Ist Kaltakquise tot? Was die Zahlen 2026 sagen

6 Min. Lesezeit · von Boris Tomasi

Kurzantwort: Nein, Kaltakquise ist nicht tot, aber der kalte Erstkontakt verliert. Laut dem Cold Calling Report von Cognism fiel die durchschnittliche Erfolgsquote von Kaltanrufen von 4,82 Prozent (2024) auf 2,7 Prozent (2026). Das Telefon funktioniert weiter, wenn der Anruf nicht der erste Kontakt ist. Video ist der einfachste Weg, ihn vorher warm zu machen.

Alle paar Monate erklärt jemand auf LinkedIn die Kaltakquise für tot. Und alle paar Monate antwortet ein Anbieter von Telefonie-Software, sie lebe besser denn je. Beide haben ein bisschen recht. Und beide reden an der eigentlichen Frage vorbei.

Denn was gerade stirbt, ist nicht das Telefon. Es ist der Anruf bei jemandem, der dich nicht kennt, nicht erwartet und keinen Grund hat, dir zuzuhören.

Kaltakquise ist nicht tot. Kalt ist tot.

Was die Zahlen 2026 wirklich sagen

Die meistzitierte Quelle ist der jährliche Cold Calling Report von Cognism, einem Anbieter von B2B-Kontaktdaten. Für 2026 wurden laut Report über 200'000 Anrufe ausgewertet:

Erfolgsquote im Durchschnitt: 4,82 Prozent (2024), 2,3 Prozent (2025), 2,7 Prozent (2026)
Cognism-eigenes Team: 11,3 Prozent, also rund viermal so viel wie der Durchschnitt
Versuche bis zum Kontakt: 1,55 im Jahr 2026, nach 2,9 im Vorjahr
Gesprächsdauer: im Schnitt 82 Sekunden

Zwei Dinge muss man dazu wissen. Erstens sind das Daten eines Anbieters, der Telefonakquise verkauft. Zweitens definiert der Report nicht, was „Erfolg“ genau bedeutet, ob ein Gespräch, ein Termin oder etwas anderes. Andere Quellen messen anders, darum sind Zahlen zwischen verschiedenen Studien kaum vergleichbar.

Trotzdem ist das Muster klar: Der Durchschnitt hat sich in zwei Jahren fast halbiert, während gut vorbereitete Teams ein Vielfaches davon schaffen. Der Unterschied liegt nicht im Telefon, sondern in der Vorbereitung.

Warum der kalte Erstkontakt nicht mehr funktioniert

Der Grund liegt beim Käufer, nicht beim Verkäufer. Laut dem Buyer Experience Report 2024 von 6sense sind B2B-Käufer zu fast 70 Prozent durch ihren Kaufprozess, bevor sie mit einem Anbieter sprechen. Und in über 80 Prozent der Fälle geht der Erstkontakt vom Käufer aus.

Das heisst: Entscheider recherchieren allein. Sie lesen, schauen Videos, vergleichen. Ein Anruf aus dem Nichts trifft sie meist in einem Moment, in dem sie gar nicht kaufen wollen, oder zu spät, wenn die Shortlist schon steht.

Dazu kommt ein schlichtes Problem: Wer dich nicht kennt, hat keinen Grund, abzunehmen oder dir länger als ein paar Sekunden zuzuhören. Wie wichtig dieser erste Moment ist, beschreibe ich auch in Relevanz statt Massen-E-Mail.

Kalt gegen warm: der Unterschied in einer Tabelle

	Kaltanruf	Warm-Call
Kennt er dich?	nein	ja, mindestens vom Sehen
Anlass für den Anruf	deiner	ein konkreter Anlass auf seiner Seite
Erste Sekunden	Abwehr	Wiedererkennen
Wen du anrufst	Liste von oben nach unten	wer reagiert hat oder ein Signal zeigt
Gesprächsziel	Termin erzwingen	Gespräch fortsetzen

Wie Video aus einem Kaltanruf einen Warm-Call macht

Ein Warm-Call ist ein Anruf bei jemandem, der dich schon einmal wahrgenommen hat. Genau das kann Video leisten, und zwar auf drei Arten.

1. Gesicht und Stimme vor dem ersten Gespräch

Wer dich in einem kurzen Video gesehen und gehört hat, kennt dich, bevor du anrufst. Psychologisch reicht oft schon diese Vertrautheit, damit der Anruf anders ankommt. Mehr dazu im Artikel über den Mere-Exposure-Effekt.

2. Ein echter Anlass

Ein persönliches Video, das ein konkretes Thema beim Empfänger aufgreift, liefert dir den Grund für den Anruf gleich mit. Statt „Ich wollte mich mal vorstellen“ sagst du: „Ich hatte Ihnen letzte Woche ein kurzes Video zu Ihrem neuen Produktbereich geschickt. Passt das Thema gerade?“ Gute Aufhänger dafür findest du in Die 7 besten Aufhänger für deine Videoakquise.

3. Ein Signal, wen du zuerst anrufen solltest

Viele Video-Tools zeigen dir, ob und wie lange ein Video angesehen wurde. Damit rufst du nicht mehr die Liste von oben nach unten an, sondern zuerst die Menschen, die Interesse gezeigt haben.

Wichtig dabei: Ein Video an jemanden, der dich noch nicht kennt, ist Werbung. Dafür gelten je nach Land und Kanal rechtliche Regeln, die du kennen und einhalten solltest. Gut funktionieren Videos nach einer Vernetzung auf LinkedIn, nach einem ersten Gespräch oder als Inhalte, die Entscheider in ihrer Recherche selbst finden. Wie das auf LinkedIn konkret geht, liest du in LinkedIn Videoakquise.

Der neue Ablauf: erst sichtbar, dann anrufen

In der Praxis heisst das nicht, das Telefon abzuschaffen, sondern die Reihenfolge zu ändern:

Sichtbar werden. Beiträge und kurze Videos auf LinkedIn oder deiner Website sorgen dafür, dass deine Wunschkunden dich in ihrer Recherche schon einmal gesehen haben.
Anlass schaffen. Sobald es einen konkreten Grund gibt, etwa eine Vernetzung, eine Reaktion oder ein Thema beim Unternehmen, folgt ein kurzes persönliches Video.
Anrufen, wenn das Signal da ist. Wer reagiert oder das Video angesehen hat, bekommt den Anruf zuerst.

So wird aus einer Liste mit hundert kalten Nummern eine kurze Liste mit warmen Gesprächen.

Checkliste: So machst du deinen nächsten Anruf warm

Gibt es einen konkreten Anlass beim Unternehmen (neues Produkt, neue Rolle, Wachstum, Stellenanzeige)?
Hat der Kontakt dich schon einmal gesehen, in einem Video, einem Post oder einem Gespräch?
Weisst du, ob er auf deinen letzten Touchpoint reagiert hat?
Kannst du in einem Satz sagen, warum du genau ihn anrufst?
Ist der Kanal für deinen ersten Touchpoint rechtlich sauber?
Rufst du zu einer guten Zeit an? Laut Cognism-Daten sind 10 bis 11 und 14 bis 15 Uhr am stärksten.
Ist dein Ziel ein Gespräch über sein Thema, nicht dein Pitch?

Häufige Fragen

Ist Kaltakquise im B2B 2026 tot?

Nein. Das Telefon funktioniert weiterhin, aber der kalte Erstkontakt verliert. Laut Cognism sank die durchschnittliche Erfolgsquote von Kaltanrufen zwischen 2024 und 2026 von 4,82 auf 2,7 Prozent, während gut vorbereitete Teams ein Vielfaches erreichen.

Wie hoch ist die Erfolgsquote bei Kaltanrufen?

Laut Cognism Cold Calling Report lag sie 2026 im Durchschnitt bei 2,7 Prozent, beim eigenen Team von Cognism bei 11,3 Prozent. Der Report definiert „Erfolg“ nicht genau, und andere Studien messen anders. Vergleiche zwischen Quellen sind deshalb schwierig.

Was ist ein Warm-Call?

Ein Warm-Call ist ein Anruf bei jemandem, der dich schon einmal wahrgenommen hat, etwa durch ein Video, einen Beitrag oder ein früheres Gespräch, und für den es einen konkreten Anlass gibt. Der Anruf setzt einen Kontakt fort, statt ihn zu beginnen.

Wie hilft Video bei der Telefonakquise?

Video macht dich vor dem Anruf bekannt, liefert einen konkreten Anlass für das Gespräch und zeigt dir, wer Interesse hat. So rufst du gezielt die richtigen Menschen an, und dein Anruf wird erwartet statt abgewehrt.

Wann ist die beste Zeit für einen Kaltanruf?

Laut den Daten im Cognism Cold Calling Report 2026 sind 10 bis 11 Uhr und 14 bis 15 Uhr am erfolgreichsten, der Donnerstag ist der stärkste Wochentag. Vor 9 Uhr, nach 16 Uhr und über Mittag fällt die Leistung ab.

Fazit

Wer sagt, Kaltakquise sei tot, hat nur halb recht. Das Telefon bleibt einer der direktesten Kanäle im B2B-Vertrieb. Tot ist der Anruf ohne Vorlauf, ohne Anlass und ohne Wiedererkennung.

Die Lösung ist kein besseres Skript, sondern ein anderer Ablauf: zuerst sichtbar werden, dann anrufen. Video ist dafür das schnellste Werkzeug, weil es Gesicht, Stimme und Anlass in einem liefert. Genau das meine ich mit Video-First-Kundengewinnung. Wenn du tiefer einsteigen willst, lies weiter bei Video-Prospecting.

Wie machst du deine Anrufe warm? Ich bin gespannt auf deine Erfahrungen.