Einwandbehandlung im Video-Outreach: Hürden abbauen, bevor sie entstehen

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Jeder Verkaufsverantwortliche kennt die klassischen Sätze, die einen Prozess oft stoppen, noch bevor er richtig begonnen hat: „Wir sind bereits gut versorgt“, „Dafür haben wir aktuell kein Budget“ oder schlichtweg „Keine Zeit“. Im traditionellen Outreach per E-Mail oder Telefon führen diese Aussagen oft in eine Sackgasse. Das Problem: Ein geschriebener Einwand wirkt oft endgültiger, als er gemeint ist.

Die Videoakquise bietet dir hier einen entscheidenden psychologischen Vorteil. Du kannst Einwände nicht nur behandeln, wenn sie kommen, sondern sie proaktiv ansprechen. Durch deine Mimik und eine wertschätzende Tonalität nimmst du dem Einwand die Schärfe. In diesem Beitrag erfährst du, wie du typische Hürden im Video-Outreach souverän meisterst und potenzielle Kunden zum Umdenken bewegst.

Warum Einwände im Video anders wirken

Ein Einwand ist in der Regel kein „Nein“ zum Produkt, sondern oft ein Schutzmechanismus oder ein Zeichen für mangelndes Vertrauen in den neuen Kontakt. In einer unpersönlichen Textnachricht wirkt ein Einwand oft wie eine harte Mauer.

Im Video hingegen hast du die Möglichkeit, Empathie zu zeigen. Wenn du sagst: „Möglicherweise denkst du dir jetzt: Wir haben doch schon einen Partner für diesen Bereich“, und dabei lächelst und eine offene Körperhaltung einnimmst, signalisierst du Verständnis. Du zeigst, dass du die Realität des Kunden kennst. Das baut Widerstände ab, noch bevor der Kunde sie aktiv formulieren muss.

Die häufigsten Einwände proaktiv im Video lösen

Hier sind Strategien, wie du die „großen Drei“ der Einwände direkt in dein Akquise-Video einbaust, ohne belehrend zu wirken.

1. „Wir sind bereits gut aufgestellt“

Das ist der häufigste Einwand im B2B-Vertrieb. Anstatt dagegen zu argumentieren, solltest du es als Kompliment für die Professionalität des Kunden nutzen.

• Formulierungshilfe: „Viele erfolgreiche Unternehmen in deiner Branche sind bereits gut aufgestellt. Oft nutzen sie unsere Impulse jedoch als punktuelle Ergänzung, um in einem speziellen Teilbereich noch ein paar Prozent mehr Effizienz rauszuholen. Angenommen, wir könnten einen solchen Hebel identifizieren – wäre das einen kurzen Austausch wert?“

2. „Dafür haben wir aktuell kein Budget“

Budgetfragen sind oft Priorisierungsfragen. Im Video kannst du den Fokus vom Preis auf den Nutzen (ROI) lenken.

• Formulierungshilfe: „Möglicherweise ist das Thema Budget aktuell fest verplant. In ähnlichen Projekten konnten wir jedoch zeigen, dass sich die Investition bereits nach kurzer Zeit durch Einsparungen in Bereich X amortisiert. Wenn du magst, zeige ich dir ganz unverbindlich, wie diese Rechnung für euch aussehen könnte.“

3. „Keine Zeit für neue Themen“

Hier ist Respekt vor der Zeit deines Gegenübers gefragt. Dein Video selbst ist der Beweis, dass du effizient kommunizierst.

• Formulierungshilfe: „Ich weiß, dein Kalender als Geschäftsführer ist vollgepackt. Genau deshalb habe ich dir dieses kurze Video aufgenommen, statt dich mit einem langen Telefonat zu unterbrechen. Mein Ziel ist es nicht, dir Zeit zu rauben, sondern dir einen Weg zu zeigen, wie dein Team in Zukunft Zeit bei Prozess Y spart.“

Die psychologische Technik: Die „Fühl-Fand-Gefunden“-Methode

Diese bewährte Methode lässt sich hervorragend ins Videoselling übertragen, um Einwände im Konjunktiv zu behandeln:

1. Fühlen: Zeige Verständnis für die Situation. („Ich kann mir vorstellen, dass du dich aktuell voll auf das Projekt X konzentrierst...“)

2. Fand: Berichte von anderen, die ähnlich dachten. („Einem meiner Kunden ging es ähnlich, er fand das Thema am Anfang auch schwer integrierbar...“)

3. Gefunden: Präsentiere die Lösung. („Er hat dann jedoch festgestellt, dass durch einen kleinen Anpassungsschritt die gesamte Last im Team sank.“)

Durch diese Struktur wirkst du beratend und nicht verkaufend. Du begibst dich auf die Seite des Kunden und suchst gemeinsam nach einer Lösung.

Häufige Fehler bei der Einwandbehandlung vermeiden

Damit deine proaktive Art nicht nach „Besserwisserei“ klingt, beachte diese Punkte:

• Nicht widersprechen: Nutze niemals Sätze wie „Das stimmt so nicht“ oder „Aber...“. Nutze stattdessen „Und gleichzeitig...“ oder „Erfahrungsgemäß zeigt sich...“.

• Keine Unterstellungen: Formuliere vorsichtig. Statt „Du hast sicher Probleme bei...“, wähle lieber: „Häufig begegnen Verkaufsverantwortlichen Herausforderungen wie...“.

• Den Einwand nicht größer machen: Sprich den Einwand kurz an und gehe dann sofort zum Nutzen über. Verweile nicht zu lange beim Problem.

Fazit: Einwände als Brücke nutzen

Einwände sind im Video-Outreach keine Hindernisse, sondern Chancen für einen tieferen Dialog. Wenn du lernst, die Bedenken deiner Kunden proaktiv, wertschätzend und im Konjunktiv anzusprechen, wirst du als echter Experte wahrgenommen.

Die Videoakquise erlaubt es dir, Einwände durch deine Persönlichkeit zu „entwaffnen“. Wer diese Kunst beherrscht, verwandelt Skepsis in Neugier und schafft die Basis für eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe.

Dieser Impuls ist ein Baustein einer erfolgreichen Videoakquise-Strategie im Outreach

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Dein nächster Schritt zur souveränen Akquise

Du weißt nun, wie du mit Gegenwind umgehst. Möchtest du erfahren, wie du dieses Wissen nutzt, um nach einer Veranstaltung oder einem Webinar den Kontakt zu halten? Dann lies meinen nächsten Beitrag über die Videoakquise nach Messen und Online-Events. Oder vertiefe dein Wissen über die Wirkung von Mimik und Gestik, um deine Einwandbehandlung noch überzeugender zu gestalten