Angebotsbegleitung per Video: Die Geheimwaffe für eine höhere Abschlussquote

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Jeder Verkaufsverantwortliche kennt diesen Moment: Das Erstgespräch verlief hervorragend, die Chemie stimmte und der Bedarf wurde klar identifiziert. Du erstellst ein detailliertes Angebot und schickst es per E-Mail ab. Doch dann passiert oft tagelang nichts. Das Angebot landet in einem Gremium von Entscheidern, die beim Gespräch gar nicht dabei waren, oder es wird in einer unpersönlichen Vergleichstabelle reduziert auf den Preis.

Hier setzt die Angebotsbegleitung per Video an. Es ist der strategische Hebel, mit dem du auch nach dem Gespräch präsent bleibst und sicherstellst, dass deine Argumente genau so beim Kunden ankommen, wie du sie gemeint hast. In diesem Beitrag erfährst du, wie du durch persönliche Erklärvideos die Distanz überbrückst und deine Abschlusswahrscheinlichkeit massiv steigerst.

Warum Angebote ohne Video oft scheitern

Ein schriftliches Angebot ist geduldig, aber es ist auch stumm. Es transportiert Fakten, Zahlen und Tabellen, aber keine Emotionen oder Begeisterung. Wenn dein Angebot intern beim Kunden weitergereicht wird, verliert es mit jeder Station an Kontext.

Der „Stille-Post-Effekt“

Oft entscheidet nicht dein direkter Ansprechpartner allein, sondern ein Team oder die Geschäftsführung. Wenn diese Personen nur das PDF sehen, fehlt ihnen die Herleitung der Lösung. Sie sehen die Kosten, verstehen aber möglicherweise den individuellen Nutzen nicht, den du im Gespräch so klar herausgearbeitet hast. Ein Video behebt dieses Problem: Du führst jeden Entscheider persönlich durch die Kernpunkte, egal wann er sich das Angebot ansieht.

Die Macht der persönlichen Note

In einem Markt, in dem Produkte oft vergleichbar sind, ist die Art der Präsentation das einzige echte Differenzierungsmerkmal. Ein Video zeigt, dass du dir über das Standard-Angebot hinaus Gedanken gemacht hast. Diese Extrameile signalisiert Professionalität und echtes Interesse am Erfolg des Kunden.

So strukturierst du ein Begleitvideo zum Angebot

Ein solches Video sollte kein langes Referat sein. Das Ziel ist es, die Highlights des Angebots hervorzuheben und den „Roten Faden“ beizubehalten. Eine Länge von 3 bis 5 Minuten ist meist ideal.

1. Der Einstieg: Dankbarkeit und Fokus

Beginne mit einem kurzen Dank für das konstruktive Gespräch. Rufe das wichtigste Ziel des Kunden noch einmal in Erinnerung.

• Beispiel: „Vielen Dank noch einmal für den Austausch am Dienstag. Wie besprochen, habe ich dir hier die Lösung zusammengestellt, mit der wir deine Abschlussquote im Team nachhaltig steigern können.“

2. Der Kern: Die Lösung präsentieren (Bildschirmübertragung)

Nutze hier die Möglichkeit, das PDF-Dokument auf dem Bildschirm zu teilen. Gehe nicht auf jede einzelne Zeile ein, sondern konzentriere dich auf die Aspekte, die für den Kunden den größten Nutzen bringen. Erkläre das „Warum“ hinter den Zahlen. Du könntest hier im Konjunktiv formulieren: „Sollten wir diesen Prozess so implementieren, würde das für deine Abteilung eine Zeitersparnis von X Stunden bedeuten.“

3. Einwandvorbehandlung: Fragen klären, bevor sie entstehen

Du kennst die typischen Rückfragen deiner Kunden. Greife diese im Video proaktiv auf. Das zeigt, dass du mitdenkst und baut Hürden ab, bevor der Kunde überhaupt zum Hörer greifen muss.

4. Der Call-to-Action: Der nächste Schritt

Mache es dem Kunden so einfach wie möglich. Sage ihm genau, was er jetzt tun soll – sei es die digitale Unterschrift, eine kurze Rückmeldung oder die Buchung eines finalen Abstimmungstermins.

Die psychologische Wirkung im Entscheidungsprozess

Durch die Angebotsbegleitung per Video bleibst du als Mensch im Kopf der Entscheider. Während Wettbewerber lediglich unpersönliche Anhänge verschicken, schaffst du ein Erlebnis.

• Vertrauen durch Sichtbarkeit: Wenn die Geschäftsführung dein Gesicht sieht und deine Stimme hört, entsteht eine psychologische Bindung. Man kauft eher bei jemandem, den man „kennt“ – auch wenn es nur über den Bildschirm ist.

• Klarheit statt Verwirrung: Ein Video verhindert Fehlinterpretationen deines Angebots. Du behältst die Kontrolle über die Erzählweise deiner Lösung.

• Zeitliche Flexibilität: Entscheider können sich dein Video ansehen, wenn sie den Kopf frei haben. Deine persönliche Beratung findet also genau dann statt, wenn der Kunde bereit für die Entscheidung ist.

Praktische Tipps für die Umsetzung

Du musst kein Video-Editor sein, um beeindruckende Begleitvideos zu erstellen. Es geht um den Inhalt und die Geste.

• Fokus auf den Nutzen: Verliere dich nicht in technischen Details. Betone immer wieder, wie die Lösung das Problem des Kunden löst.

• Persönliche Ansprache: Nenne die Namen der beteiligten Personen. Das zeigt, dass das Video exklusiv für sie erstellt wurde.

• Einladendes Vorschaubild: Wähle ein Standbild (Thumbnail), auf dem du freundlich in die Kamera lächelst und vielleicht sogar den Namen des Kunden auf einem Blatt Papier oder Whiteboard hochhältst. Das sorgt für eine Klickrate von fast 100 %.

Fazit: Den Sack zumachen mit persönlicher Präsenz

Die Angebotsbegleitung per Video ist das fehlende Puzzlestück für viele Unternehmen im digitalen Vertrieb. Sie macht den Unterschied zwischen einem Angebot, das „geprüft“ wird, und einem Projekt, das „gestartet“ wird. Für Geschäftsführer und Verkaufsverantwortliche ist es der effizienteste Weg, die eigene Abschlussquote ohne Mehraufwand bei der Leadgenerierung zu steigern.

Es ist die persönlichste Art, „Ja“ zu sagen – und die beste Einladung für deinen Kunden, dasselbe zu tun. Wer diesen Schritt in seinen Verkaufsprozess integriert, verlässt die Vergleichbarkeit und wird zum geschätzten Partner auf Augenhöhe.

Dieser Ansatz ist ein wesentlicher Teil einer ganzheitlichen Videoselling-Strategie

 

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Dein nächster Schritt zur Vertriebs-Exzellenz

Du hast nun gesehen, wie du den Abschluss sicherst. Aber wie startest du den Prozess überhaupt? Lies dazu meinen Beitrag über die Videoakquise, um deine Pipeline mit den richtigen Wunschkunden zu füllen. Oder möchtest du erfahren, wie du deine Webseite mit einem Videobot automatisierst, um Anfragen vorzuqualifizieren