Videoselling Pionier seit 2020
Es geht nicht darum, Videomarketing für eine anonyme Masse zu betreiben. Es geht um die gezielte, persönliche 1-zu-1-Kommunikation mit einem spezifischen Gegenüber. Videoselling ist die Antwort auf sinkende Antwortraten und die zunehmende Distanz im digitalen Raum. In diesem Artikel analysieren wir, wie du Videobotschaften an jedem einzelnen Touchpoint der Kundenreise einsetzt, um Vertrauen aufzubauen, Einwände zu eliminieren und Abschlüsse zu sichern.
Der Kern des Verkaufs ist Vertrauen. Vertrauen entsteht durch Wahrnehmung – wir müssen unser Gegenüber sehen, hören und spüren können. Ein Text kann Informationen liefern, aber er kann keine Begeisterung übertragen. Wenn du als Geschäftsführer oder Verkaufsverantwortlicher ein persönliches Video sendest, nutzt du die volle Bandbreite der menschlichen Kommunikation: Deine Mimik, deine Gestik und vor allem deine Tonalität.
Dadurch wird aus einem "Lieferanten" ein "Partner". Die psychologische Hürde, ein persönliches Video zu ignorieren, ist um ein Vielfaches höher als bei einer Standard-Mail. Du nutzt das Prinzip der Reziprozität: Weil du dir die Zeit für eine individuelle Nachricht genommen hast, fühlt sich dein Gegenüber wertgeschätzt und antwortet eher.
Ein strategisch kluger Vertriebsprozess nutzt Videoselling genau dort, wo die Reibung am größten ist oder wo eine persönliche Note den entscheidenden Unterschied macht.
Du hast eine Vernetzungsanfrage gesendet und dein Gegenüber hat bestätigt. Dies ist ein kritischer Moment. Die meisten nutzen ihn für einen plumpe Verkaufsversuch. Mach es anders: Sende ein 45-sekündiges Video.
Der Inhalt: Bedanke dich für die Vernetzung und nimm Bezug auf ein aktuelles Projekt oder ein Thema aus dem Profil des Kontakts.
Das Ziel: Du willst noch nichts verkaufen. Du willst zeigen, dass du ein echter Mensch mit echtem Interesse bist. Das bricht das Eis und sorgt dafür, dass deine zukünftigen Nachrichten mit einer ganz anderen Priorität gelesen werden.
Wenn ein gemeinsamer Bekannter oder ein zufriedener Kunde dich empfiehlt, hast du bereits einen Fuß in der Tür. Ein Video ist der beste Weg, diesen Vertrauensvorschuss zu nutzen.
Der Aufbau: Erwähne direkt zu Beginn den Namen des Empfehlungsgebers. Das schafft sofort eine gemeinsame Basis. Skizziere kurz, wie du anderen in einer ähnlichen Situation bereits geholfen hast.
Der Effekt: Der Interessent sieht sofort deine Professionalität und deine Begeisterung. Das nimmt die Unsicherheit, die bei Kaltkontakten oft mitschwingt.
Wir alle kennen die endlosen Protokolle nach Terminen, die niemand liest. Nutze stattdessen ein kurzes Video-Review.
Der Fokus: Gehe auf die drei wichtigsten Erkenntnisse ein und bestätige die vereinbarten nächsten Schritte. Nutze Formulierungen im Konjunktiv, um Raum für Ergänzungen zu lassen: „Wir hatten besprochen, dass wir Punkt A so angehen könnten...“.
Der Nutzen: Das Video ist für den Kunden ein enormer Zeitsparer. Zudem kann er es intern an andere Beteiligte weiterleiten. Deine Kompetenz wird so direkt in das Unternehmen des Kunden getragen.
Ein Angebot ist oft ein trockenes Dokument voller Zahlen. Wenn du es per Video begleitest, erklärst du die Strategie hinter den Zahlen.
Vorgehensweise: Nutze eine Bildschirmaufnahme und gehe das Angebot Seite für Seite durch. Erkläre nicht, was es kostet, sondern warum diese Investition notwendig ist, um das Ziel des Kunden zu erreichen.
Einwandbehandlung: Du kannst potenzielle Fragen direkt im Video beantworten, bevor der Kunde sie überhaupt stellen kann. Das zeigt, dass du seine Herausforderungen wirklich durchdrungen hast.
Kurz nach dem Kauf tritt oft eine leichte Unsicherheit beim Kunden auf: War das die richtige Entscheidung? Ein persönliches Video-Danke eliminiert dieses Gefühl sofort.
Der Kern: Zeige echte Freude über die Zusammenarbeit. Bestätige dem Kunden noch einmal, welchen positiven Einfluss das Projekt auf sein Business haben wird. Das schafft eine emotionale Bindung von der ersten Sekunde der Zusammenarbeit an.
Vertrieb findet zwischen Menschen statt. Ein Geburtstag, ein Firmenjubiläum oder eine Beförderung deines Ansprechpartners sind perfekte Gelegenheiten für Videoselling ohne Verkaufsabsicht.
Die Wirkung: Solche Gesten bleiben hängen. Während andere eine standardisierte Karte oder gar nichts schicken, fällst du durch ein 30-sekündiges, herzliches Video positiv auf. Das stärkt die Langzeitbindung massiv.
Jeder kennt das: Ein Interessent meldet sich plötzlich nicht mehr. Ein Video-Follow-up ist hier das sanfteste und effektivste Werkzeug.
Die Tonalität: Sei niemals anschuldigend. Formuliere es offen: „Vielleicht ist das Projekt gerade etwas nach hinten gerutscht oder die Prioritäten haben sich geändert. Geben Sie mir einfach kurz ein Zeichen, wann es für Sie wieder passt.“
Das Ergebnis: Oft antworten Kunden darauf sehr schnell, weil sie sich durch die persönliche Ansprache gesehen fühlen und das schlechte Gewissen der "Funkstille" durch deine lockere Art abgebaut wird.
Manchmal gewinnt der Wettbewerb oder die Zeit ist einfach noch nicht reif. Eine Absage ist kein Grund, die Brücken abzubrechen.
Der Ansatz: Sende ein Video und bedanke dich für den fairen Prozess. Wünsche viel Erfolg für die Umsetzung mit dem anderen Partner.
Langfrist-Nutzen: Wenn das Projekt beim Wettbewerber scheitert oder ein neues Thema ansteht, wirst du der Erste sein, den man kontaktiert, weil dein Abgang so professionell und menschlich war.
Um deinen Service zu verbessern, brauchst du Feedback. Eine E-Mail mit einem Link zu einem Formular ist oft wenig motivierend.
Die Methode: Bitte im Video persönlich um ein kurzes Statement. Erkläre, warum dir gerade seine Meinung wichtig ist. Die Rücklaufquote bei Video-Anfragen ist signifikant höher, da der Kunde den Menschen sieht, dem er gerade hilft.
Nach dem Kauf beginnt die eigentliche Arbeit. Ein Onboarding-Video nimmt dem Kunden die Angst vor dem Unbekannten.
Der Inhalt: Erkläre genau, was in den nächsten 14 Tagen passieren wird. Wer ist der Ansprechpartner? Welche Daten werden benötigt? Das schafft Struktur und beweist deine Prozessstärke.
Gibt es Fragen, die fast jeder Kunde stellt? Erstelle dafür kleine Video-Bausteine.
Einsatz: Wenn im Gespräch eine Hürde auftaucht, kannst du im Nachgang sagen: „Dazu habe ich ein kurzes Video vorbereitet, das diesen Punkt im Detail erklärt.“ Das wirkt extrem vorbereitet und kompetent.
Warum erzielen diese kurzen Clips so viel bessere Ergebnisse als herkömmliche Akquiseformen? Es ist die Kombination aus Präsenz und Exklusivität. Wenn ein Kunde sieht, dass du seinen Namen auf ein Whiteboard geschrieben hast oder dich auf seinen spezifischen Markt beziehst, weiß er: Das ist keine Massenware.
Im Vertrieb ist Zeit das kostbarste Gut. Wenn du dem Kunden durch ein Video Zeit sparst (z.B. durch eine klare Zusammenfassung), schenkst du ihm einen Mehrwert. Das ist die reinste Form der Nutzenperspektive.
Damit du direkt starten kannst, hier die wichtigsten Regeln für hochwertiges Videoselling:
Authentizität vor Perfektion: Ein kleiner Versprecher ist völlig in Ordnung. Er zeigt, dass das Video echt ist. Vermeide es, wie ein Nachrichtensprecher zu klingen.
Licht und Ton: Das Gesicht sollte erkennbar sein (Frontallicht) und der Ton klar verständlich. Ein einfaches Headset reicht oft aus.
Die erste Sekunde: Halte etwas Individuelles in die Kamera (z.B. ein Whiteboard mit dem Namen des Kunden), damit das Vorschaubild (Thumbnail) sofort zum Klicken einlädt.
Kurz halten: Respektiere die Zeit deines Gegenübers. Die meisten Videos sollten zwischen 60 und 120 Sekunden liegen.
Videoselling ist kein technisches Spielzeug, sondern eine grundlegende strategische Entscheidung für mehr Qualität im Vertrieb. Indem du Videobotschaften an den entscheidenden Touchpoints einsetzt, machst du deine Kundenreise zu einem Erlebnis. Du verkürzt die Entscheidungswege, steigerst deine Wertigkeit und baust Beziehungen auf, die über den reinen Preisvergleich hinausgehen.
Videoselling ist kein Sprint, sondern die strategische Entscheidung, Kommunikation wieder persönlich zu machen. Wenn du die hier beschriebenen Touchpoints in deinen Vertriebsalltag integrierst, wirst du schnell merken, wie sich die Qualität deiner Kundenbeziehungen verändert.
Um deine Fähigkeiten im Bereich der Video-Kommunikation weiter zu vertiefen, empfehle ich dir zwei spezifische Ansätze, die dein Repertoire perfekt ergänzen:
Der perfekte erste Eindruck: Wenn du wissen willst, wie du deine Botschaft in kürzester Zeit auf den Punkt bringst, schau dir meinen Guide zum Elevator Pitch in der Videoakquise an. Hier lernst du, wie du sofortige Neugier weckst.
Strukturierte Verkaufsargumentation: Suchst du nach einer Methode, um deine Lösung noch überzeugender zu präsentieren? Im Artikel über den Video Sales Letter erfährst du, wie du komplexe Vorteile psychologisch fundiert aufbaust.
Nutze diese Werkzeuge, um deine Kundenreise nicht nur digitaler, sondern vor allem menschlicher zu gestalten. Deine Kunden werden es dir mit Vertrauen und Abschlüssen danken.
ÜBER DEN AUTOR
Boris Tomasi
Boris Tomasi ist Experte für Videoselling und digitalen Vertrieb mit Video. Sein Schwerpunkt liegt auf der Nutzung von Videobotschaften, Videofunnels und automatisierten Video-Prozessen zur Leadgenerierung und Kundengewinnung im B2B-Umfeld.
Seit mehreren Jahren unterstützt er Selbstständige, Dienstleister und Unternehmen dabei, erklärungsbedürftige Angebote mit Video verständlich zu präsentieren, Vertrauen aufzubauen und Verkaufsprozesse effizienter zu gestalten. Dabei kombiniert er Video, Verkaufspsychologie und Automationen zu klar strukturierten Vertriebsabläufen
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© Boris Tomasi
