Wirkung von Mimik und Gestik im Verkauf - Die Psychologie hinter Videoselling

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Hast du dich schon einmal gefragt, warum manche Verkaufsgespräche sich fast von selbst abschließen, während andere trotz bester Argumente im Sande verlaufen? Im digitalen Vertrieb suchen wir oft nach dem perfekten Tool oder dem unschlagbaren Preis. Doch die Wissenschaft zeigt: Über 90 % unserer Kommunikation findet auf einer Ebene statt, die nichts mit dem geschriebenen oder gesprochenen Wort zu tun hat.

Besonders im Videoselling ist deine Körpersprache – also deine Mimik und Gestik – der entscheidende Faktor, der darüber entscheidet, ob ein potenzieller Kunde dir vertraut oder skeptisch bleibt. In diesem Beitrag tauchen wir tief in die Psychologie des digitalen Verkaufs ein und schauen uns an, wie du deine Wirkung vor der Kamera gezielt einsetzt, um eine echte Verbindung zu deinem Gegenüber aufzubauen.

Warum das Gehirn auf Video anders reagiert als auf Text

Unser Gehirn ist darauf programmiert, in Millisekunden zu entscheiden, ob ein Gegenüber Freund oder Feind ist. In einer rein textbasierten Welt, wie wir sie bei E-Mails oder LinkedIn-Nachrichten oft erleben, fehlen diese Informationen völlig. Das Gehirn bleibt im „Sicherheitsmodus“, da es keine Mimik oder Gestik interpretieren kann.

Sobald du jedoch ein Video nutzt, bietest du dem Unterbewusstsein deines Kunden genau die Daten, die es braucht, um Vertrauen zu fassen. Deine Augen, dein Lächeln und deine Handbewegungen senden Signale, die Kompetenz und Sympathie vermitteln. Im Videoselling nutzt du diesen biologischen Vorteil, um die Barrieren des digitalen Vertriebs zu durchbrechen.

Die Macht der Mimik: Dein Gesicht als Vertrauensanker

Deine Mimik ist das Fenster zu deiner Glaubwürdigkeit. Wenn du als Geschäftsführer oder Verkaufsverantwortlicher vor die Kamera trittst, ist dein Gesicht das Erste, was wahrgenommen wird.

Das ehrliche Lächeln

Ein authentisches Lächeln ist der schnellste Weg, um Distanz abzubauen. Es signalisiert Offenheit und Kooperationsbereitschaft. Wichtig dabei: Ein echtes Lächeln erreicht auch die Augenpartie. Wenn du ein Video aufnimmst, denke kurz an einen erfolgreichen Projektabschluss oder einen zufriedenen Kunden – diese positive Grundhaltung wird man dir sofort ansehen.

Blickkontakt zur Kamera

Einer der häufigsten Fehler im digitalen Vertrieb ist der Blick auf den eigenen Bildschirm statt in die Kameralinse. Für dein Gegenüber wirkt es so, als würdest du am Gespräch vorbeischauen. Wenn du jedoch direkt in die Linse blickst, simulierst du echten Augenkontakt. Das vermittelt Aufmerksamkeit und Wertschätzung – zwei Kernfaktoren für einen erfolgreichen Abschluss.

Gestik: Wie du Kompetenz und Leidenschaft unterstreichst

Deine Hände sind im Verkauf weit mehr als nur Begleiter deiner Worte. Sie dienen als Verstärker deiner Botschaften und helfen dem Kunden, deine Argumente besser zu verstehen.

Offene Handflächen

In der Psychologie stehen offene Handflächen für Ehrlichkeit und Transparenz. Wenn du deine Hände im Video zeigst und sie nicht unter dem Tisch versteckst, signalisierst du unterbewusst, dass du nichts zu verbergen hast. Dies ist besonders wichtig, wenn du komplexe Lösungen erklärst oder über Investitionen sprichst.

Unterstreichende Bewegungen

Nutze deine Hände, um Wichtigkeit zu betonen. Eine kleine Geste, die eine Aufwärtsbewegung symbolisiert, wenn du über Wachstum oder Erfolg sprichst, unterstützt deine Worte visuell. Achte jedoch darauf, dass die Bewegungen ruhig und kontrolliert bleiben. Zu hektische Gestik kann nervös wirken, während ein völliges Fehlen von Bewegung starr und unbelebt erscheint.

Authentizität schlägt Perfektion

Ein wichtiger Punkt, den gerade Entscheider oft unterschätzen: Du musst kein Schauspieler sein. Im Gegenteil, eine zu perfekte, einstudierte Performance wirkt oft unpersönlich und löst Skepsis aus.

Kleine menschliche Regungen, ein kurzes Schmunzeln oder eine natürliche Sprechweise machen dich nahbar. Kunden im B2B-Bereich kaufen keine Hochglanz-Produkte, sondern Lösungen von Menschen, denen sie zutrauen, ihr Problem zu lösen. Deine Mimik und Gestik sollten daher immer deine echte Begeisterung für dein Thema widerspiegeln. Wenn du im Konjunktiv über Möglichkeiten sprichst, wie dein Kunde profitieren könnte, wirkt eine dazu passende, offene Körperhaltung unterstützend und einladend.

Die Wirkung von Videobots und Akquise-Videos optimieren

Je nachdem, wo du Videoinhalte einsetzt, ändert sich der Fokus deiner Körpersprache minimal:

• In der Videoakquise (Outbound): Hier ist Energie gefragt. Dein Gesicht sollte Tatendrang und Neugier ausstrahlen. Ein freundlicher, wacher Blick öffnet die Tür beim Wunschkunden.

• Im Videobot (Inbound): Hier geht es um Souveränität und Führung. Du bist der Gastgeber auf deiner Webseite. Deine Gestik sollte den Nutzer leiten (z. B. durch ein leichtes Deuten auf die Auswahlmöglichkeiten im Bot).

Fazit: Werde als Mensch im digitalen Raum sichtbar

Die Technik im digitalen Vertrieb wird immer ähnlicher, die Angebote oft vergleichbarer. Was bleibt, ist die Persönlichkeit. Deine Mimik und deine Gestik sind die Werkzeuge, mit denen du deine Expertise fühlbar machst.

Wer Videoselling nicht nur als Versand von Informationen versteht, sondern als Chance, psychologisch klug und menschlich überzeugend aufzutreten, wird langfristig mehr Termine buchen und Abschlüsse sichern. Es geht darum, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass er bei dir in den richtigen Händen ist – noch bevor das erste Wort gewechselt wurde.

 

Dieser Ansatz ist ein wesentlicher Teil einer ganzheitlichen Videoselling-Strategie

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Dein nächster Schritt zur Verkaufsoptimierung

Du weißt nun, wie du vor der Kamera wirkst. Doch wie sieht es aus, wenn es konkret wird? In meinem nächsten Beitrag schauen wir uns an, wie du die Angebotsbegleitung per Video nutzt, um deine Abschlussquote nach dem Erstgespräch massiv zu steigern. Oder möchtest du tiefer in die Welt der Videoakquise eintauchen, um erst einmal mehr Kontakte zu generieren